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道可道非 LED照明渠道建设利弊谈

【电子网】讯

双节高速公路免费,万人堵车共赏中秋月,已成为今年国庆长假期间街头巷议的热门话题。无独有偶,LED照明也遭遇了“渠道塞车”,销路不畅的尴尬窘境。

    虽然100瓦及以上普通照明白炽灯已从10月1日起正式退出中国照明市场的舞台,但是LED的声威并没有吓退传统灯饰的热销,LED照明在灯饰卖场里依旧只能充当配角。LED照明的推广任重道远,加强渠道建设已经迫在眉睫。据LEDinside论坛九月份的调查结果显示,选择批零销售模式的人数占到54%,选择工程渠道的有23%,青睐于电子商务有18%,另外,还有5%认为渠道并非唯一出路,OEM代工也能解决订单问题。

   由此可见,批零销售渠道,工程渠道是当前LED照明企业开辟市场的主流。而顺应电子商务日益频繁的发展趋势,运用B2B或B2C网络平台销售LED产品的方式也越来越受到业界的关注。以下是关于上面这几种常见照明渠道方式的利弊探析:

    工程渠道走量大,利润高,资本实力和公关实力要求高

    从国家颁布的白炽灯淘汰政策与LED照明补贴政策可以看出,LED在未来国内照明市场将扮演举足轻重的角色。白炽灯的逐步退市,使传统的照明亮化工程百业待举,LED在市政照明、景观工程、路灯改造和场馆照明工程建设上都有很大的发展前景。

    不过,工程渠道的建设难度也不容小觑。首先,工程渠道的客户大都是政府,且活跃在各地政府工程招投标活动中的,往往是有相当实力或有深厚地方背景的公司。企业往往扮演的是“综合服务商”的角色,需要协调诸多关系。另外,工程渠道走量大,利润较高,但回款周期长,因而对灯具中间商的资本实力要求也很高。因为大多数灯具生产商要求现款现货,而工程上却要压款,这就需要中间商垫款,但工程上的回款十分艰难,所以一般能够做起工程的中间商也就较少。其次,因为工程渠道环节繁多,除了厂家和经销商之外,还涉及到建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、装饰装修公司等,这就增加了人脉投入及维护成本,对中间商人脉公关实力要求高。

    经销渠道助力产品遍地开花,品牌忠诚度是一大考验

    工程照明市场是厂商争夺的焦点,但是随着消费者认知度的提高,民用照明市场将成为照明业的第二块沃野。不少厂商正加紧布局发展自己的分销、代理、专卖店等经销渠道。

    利用分销、代理、加盟等合作伙伴实现面对终端客户的销售模式,可以快速布局、实现产品营销网络的“遍地开花”,迅速占领消费领域,同时可以节约公司的营销成本。缺点是对经销商的盈利能力和忠诚度无法控制,如果没有足够诱惑力的招商政策,或加盟后短期内没有实现盈利,经销商撤离或窜货也是常见现象。

    另外,有厂家采取专卖店或形象旗舰店的运作模式。专卖店和形象店的盈利状况目前不是特别理想,财力充足的公司可以提前介入做市场预热,如果财力不允许,最好暂时不要冒险。

    电子商务低成本、覆盖广

    相对于工程与代理经销渠道的高额投资,B2B或B2C等网上销售的低成本、广覆盖的优势变得显而易见。电子商务受众群体非常宽,不受区域性限制,同时也可以缩短中间流通环节。再加上网上消费群体偏年轻化,80、90后正在成长为消费的中坚力量,他们的消费习惯正在让中国零售市场既定的游戏规则发生变化。不过,网络销售面对的是个体消费者,产品选购的数量有限,加之LED照明民用市场尚未成熟,所以这块的收益会比较零散。但从长远来看,网上销售将成为LED商家争夺利用的主要资源。

    OEM代工稳拿订单,但缺乏品牌自主性

    对于资本较少,技术力量薄弱的企业,选择OEM代工,可以节省成本,实现优势互补,达到资源的合理配置,从而获取稳定的订单。但是,OEM代工属于粗放型贴牌生产的发展模式,品牌自主性差,获利微薄。一旦遇到经济形势不好的时候,代工厂由于提前签订了订单,要降低库存就没那么容易。

    LEDinside认为,LED照明产品的多元化以及个性化,导致LED照明渠道建设复杂多样,利弊共存,企业需要结合自身特点选择与之相符的发展方式,切忌盲目跟风。同时,磨刀不费砍柴工,生产质优价廉的产品,才是推广普及LED照明的治本之策。  

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